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Fixez-vous un prix de vente réaliste

Le prix de vente que vous souhaitez de votre entreprise est-il en cohérence avec le marché ?

Si vous êtes réellement vendeur de votre entreprise alors vous avez probablement une idée du prix auquel vous accepteriez de vendre. Pour savoir si vous êtes vraiment vendeur, je vous invite à lire mon article sur la « check-list » du vrai vendeur.

En tant que vendeur motivé, vous connaissez très certainement le prix auquel vous aimeriez vendre votre entreprise. Ce prix est communément appelé le prix « psychologique » du cédant. Le prix « psychologique » du cédant incorpore l’affecte que vous avez pour votre entreprise. Pour beaucoup d’entre vous, cet affecte est très élevé. En effet, il se peut que vous ayez imaginé, créé et développé votre entreprise. Nous pouvons aller jusqu’à considérer votre entreprise comme votre bébé. Par conséquent, vendre votre entreprise est une étape très difficile qui ne peut être compensée que par une contrepartie financière significative. Le prix psychologique du cédant est donc parfois extravagant et appartient à l’univers de l’irrationnel. Ceci est très souvent le cas pour les entreprises et start-up évoluant dans des secteurs en forte croissance tels que la fintech, la biotech, la foodtech, etc.

Or, il ne faut pas l’oublier, votre acheteur sera lui aussi un chef d’entreprise. En tant qu’homme d’affaires averti, ce dernier aura un regard froid et rationnel sur ce qu’il achète. En effet, l’acquéreur cherchera à négocier au plus bas le prix d’achat de votre entreprise afin d’optimiser son opération. Concrètement, il n’est pas réaliste de s’attendre à vendre son entreprise 1 million d’euros quand le revenu moyen espéré du futur dirigeant n’est que de l’ordre de 50K€ par an.

Une bonne technique pour savoir si votre prix de vente est réaliste est tout simplement d’interroger votre banquier sur le montant de crédit qu’il serait prêt à accorder à un repreneur pour l’acquisition de votre entreprise.

Une entreprise finançable est une entreprise vendable.

Dans cette logique, le prix d’acquisition d’une entreprise se situe entre 4 à 8 fois la capacité d’autofinancement (éventuellement retraitée) de l’entreprise. Alors faites vos calculs. Si votre prix reste toujours incompatible avec le prix dit raisonnable de l’acquéreur alors je vous recommande très fortement de vous rapprocher d’un conseiller expert en cession d’entreprises afin qu’il vous éclaire de son expérience.

En effet, un prix de vente trop élevé peut être le reflet d’un déni de réalité expliqué par un biais cognitif dû à l’affecte que vous portez à votre entreprise. Malheureusement, ce prix trop élevé vous conduira à attendre un repreneur idéal qui ne viendra jamais et soumettra votre entreprise à une dévalorisation de fait. Afin d’éviter cet écueil, l’analyse approfondie de votre entreprise par un œil extérieur est vivement recommandée.

Anthony LANDREAU-AGLAOR

La « check-list » du vrai vendeur

Vous réfléchissez à vendre votre société ? Vous vous interrogez sur la faisabilité d’une cession de votre affaire dans quelques années ?

Dans cet article, je vais m’appliquer à vous poser les bonnes questions afin que vous trouviez les bonnes réponses à vos réflexions sur la cession de votre entreprise.

En somme, je vais vous aider à répondre à l’ultime question : Etes-vous vraiment vendeur de votre entreprise ?

Y avez-vous réellement pensé ? En vous projetant vraiment ? Comment vous voyez-vous après la vente ? Pensez à vous-même au sein de votre famille, dans un avenir sans votre bureau de chef d’entreprise, sans votre téléphone, sans vos clients, sans vos fournisseurs, sans vos employés sur qui déléguer vos objectifs annuels, sans votre comptable ?

Ces questions sont essentielles. Si vous ne les avez pas encore abordées, c’est que vous n’êtes pas « mûr ».

Imaginez donc la suite de votre histoire ! N’hésitez pas à prendre une après-midi pour visualiser votre futur…un endroit calme, une feuille blanche et un stylo vous suffirons !

Cet exercice de visualisation désormais effectué, ce qui va suivre vous intéressera « au premier chef », car se poser les bonnes questions permet de trouver les bonnes réponses…

Le « check-up » du vrai vendeur

Avant d’entreprendre une quelconque démarche pour mettre en vente votre entreprise, avant d’en parler autour de vous, il est indispensable de vous regarder dans une glace…et de vous poser quelques questions simples.

Si vous n’avez pas les bonnes réponses à ces questions, n’allez pas plus loin !

Mal préparé, vous risquez de perdre votre temps, de mettre en danger votre entreprise et de ne pas vendre ou alors très mal.

Tout d’abord, savez-vous ce que vous ferez-après avoir vendu ?

Si vous fuyez cette question, le temps n’est pas venu de mettre en vente votre affaire, car le seul fait de pouvoir répondre à cette question détermine votre capacité à négocier et votre motivation d’aller jusqu’au bout de ce long processus qu’est la cession de son entreprise. Pour bien vendre, il ne faut surtout pas avoir en tête la difficulté de l’après vente, car dans ce cas, on perd ses moyens et on craque.

Car dites-vous bien que même si vous croyez aujourd’hui que cette question est sans importance (« je verrai bien plus tard, j’aurai tant de chose à faire ce n’est pas un problème, j’aurai le temps de réfléchir à mes futurs projets »), celle-ci vous rattrapera, au plus tard le jour de la signature. Le pire moment de tension !

Et là, tout peut arriver. Il n’est pas inhabituel dans un tel cas de figure de voir le vendeur se rétracter sous des prétextes irrationnels, qui traduisent en fait sa peur du changement, son angoisse d’un autre avenir !

Envisagez donc la rupture sereinement, en ayant clairement conscience de tout ce que vous abandonnerez (les honneurs, la respectabilité, le stress de l’actif, la voiture de fonction, la conviction d’être indispensable, la position sociale, et j’en passe).

Deuxième interrogation : vos associés, votre famille, acceptent-ils votre décision ?

Je rencontre encore trop souvent des vendeurs prêts à céder leurs parts sans l’accord des autres actionnaires.  Parfois, ces derniers souhaite vendre sans même avoir consulté leur famille. Ceci n’est tout simplement pas possible car  vous ne trouverez pas d’acheteur assez fou pour entrer dans une affaire où il ne serait pas propriétaire à 100%. A l’extrême limite, le repreneur souhaitera être majoritaire avec des associés favorables à son arrivé au capital.

Alors, parlez, discutez avec tous ceux qui ont objectivement un poids dans la décision, et qui pourraient à tout moment dissuader l’acquéreur potentiel.

Et si vous avez des enfants, des proches déjà dans l’affaire, ou qui pourraient aspirer à vous succéder, vous devez affronter le problème. Trop jeune ? Pas mûr ? Pas suffisamment compétent ? Trop lourd financièrement ? Ces questions doivent être résolues dans votre tête avant de discuter avec un successeur extérieur.

Résumons donc les questions qu’il faut retenir et auxquelles vous devez pouvoir répondre pour être considéré comme un vendeur sérieux :

  1. Savez-vous ce que vous ferez après avoir vendu ?
  2. Vos associés, votre famille acceptent-ils votre décision ?

Pour ces 2 questions, il est primordial d’y répondre par un oui convaincu et ferme. Si ce n’est pas le cas, c’est que votre décision n’est pas encore totalement mûre.

Si vous souhaitez me joindre, je suis disponible par e-mail.

Anthony LANDREAU-AGLAOR