Le prix de vente que vous souhaitez de votre entreprise est-il en cohérence avec le marché ?
Si vous êtes réellement vendeur de votre entreprise alors vous avez probablement une idée du prix auquel vous accepteriez de vendre. Pour savoir si vous êtes vraiment vendeur, je vous invite à lire mon article sur la « check-list » du vrai vendeur.
En tant que vendeur motivé, vous connaissez très certainement le prix auquel vous aimeriez vendre votre entreprise. Ce prix est communément appelé le prix « psychologique » du cédant. Le prix « psychologique » du cédant incorpore l’affecte que vous avez pour votre entreprise. Pour beaucoup d’entre vous, cet affecte est très élevé. En effet, il se peut que vous ayez imaginé, créé et développé votre entreprise. Nous pouvons aller jusqu’à considérer votre entreprise comme votre bébé. Par conséquent, vendre votre entreprise est une étape très difficile qui ne peut être compensée que par une contrepartie financière significative. Le prix psychologique du cédant est donc parfois extravagant et appartient à l’univers de l’irrationnel. Ceci est très souvent le cas pour les entreprises et start-up évoluant dans des secteurs en forte croissance tels que la fintech, la biotech, la foodtech, etc.
Or, il ne faut pas l’oublier, votre acheteur sera lui aussi un chef d’entreprise. En tant qu’homme d’affaires averti, ce dernier aura un regard froid et rationnel sur ce qu’il achète. En effet, l’acquéreur cherchera à négocier au plus bas le prix d’achat de votre entreprise afin d’optimiser son opération. Concrètement, il n’est pas réaliste de s’attendre à vendre son entreprise 1 million d’euros quand le revenu moyen espéré du futur dirigeant n’est que de l’ordre de 50K€ par an.
Une bonne technique pour savoir si votre prix de vente est réaliste est tout simplement d’interroger votre banquier sur le montant de crédit qu’il serait prêt à accorder à un repreneur pour l’acquisition de votre entreprise.
Une entreprise finançable est une entreprise vendable.
Dans cette logique, le prix d’acquisition d’une entreprise se situe entre 4 à 8 fois la capacité d’autofinancement (éventuellement retraitée) de l’entreprise. Alors faites vos calculs. Si votre prix reste toujours incompatible avec le prix dit raisonnable de l’acquéreur alors je vous recommande très fortement de vous rapprocher d’un conseiller expert en cession d’entreprises afin qu’il vous éclaire de son expérience.
En effet, un prix de vente trop élevé peut être le reflet d’un déni de réalité expliqué par un biais cognitif dû à l’affecte que vous portez à votre entreprise. Malheureusement, ce prix trop élevé vous conduira à attendre un repreneur idéal qui ne viendra jamais et soumettra votre entreprise à une dévalorisation de fait. Afin d’éviter cet écueil, l’analyse approfondie de votre entreprise par un œil extérieur est vivement recommandée.
Anthony LANDREAU-AGLAOR